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教你如何开发客户?(下)

编辑:长沙纳美新材料有限公司  时间:2019/06/05

导读:上篇我们根据中国制造网的客户经验给大家分享了一些开发客户的渠道和方法,在寻找到客户后,如何进行跟进使其成为合作客户呢?本周我们继续来说关于开发客户那点事儿。

专业取信客户

跟进客户前,要进行调研和准备。充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司介绍、产品的介绍和特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要熟稔于心,让客户觉得你专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次联系时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。

利益打动客户

有了专业的水平只是博得客户信任,迈开了推销的第一步,但是客户不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务怎么好,记住客户所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润,是求的双赢,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。可以透过案例打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。

情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功。客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。

上面说了这几点,我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”。

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